Immobilie verkaufen ohne Makler: 10 Schritte zum Notar

Überlegen Sie genau, warum und ob Sie wirklich verkaufen wollen. Welches Problem soll der Verkauf lösen? Gibt es bessere Wege, etwa Vermietung, Umschuldung, Anbau oder Mängelbeseitigung? Bei einer Scheidung: Kann ein Partner den anderen auszahlen und wohnen bleiben?

Das Motiv trägt den ganzen Prozess. Wer beim Notartermin das Gefühl hat, es könnte ein Fehler sein, unterschreibt nicht. Und wer Kaufinteressenten keinen logischen Grund nennen kann, macht sie misstrauisch: Sie vermuten versteckte Mängel oder schwierige Nachbarn. Solche Tatsachen dürfen Sie ohnehin nicht verschweigen, sonst drohen Schadenersatzforderungen.

Wenn Sie selbst in der Immobilie wohnen, klären Sie früh, wann Sie spätestens räumen können. Ohne eine Bleibe verkaufen Sie nicht.

Jetzt legen Sie den Angebotspreis fest, und das ist der schwierigste Punkt im ganzen Verkauf. Zu billig angeboten heißt Geld verschenken. Zu teuer angeboten heißt ebenfalls Geld verschenken: Ein Objekt, das monatelang inseriert ist, bekommt ein schlechtes Image und wird am Ende unter Zeitdruck unter Wert abgegeben.

Der erzielbare Preis ist selten der gutachterlich errechnete Sach- oder Verkehrswert. Es zählen Zustand, Größe, Lage, Infrastruktur, Zinsniveau, Förderprogramme, der regionale Arbeitsmarkt und vergleichbare Objekte in der Umgebung. Entscheidend ist nicht, was Sie über den Wert denken, sondern was die Käufer denken.

Den einen richtigen Preis gibt es nicht. Ein verkaufsstarker Makler aus der Region hilft hier am ehesten weiter: Er kennt notariell beurkundete Preise, nicht nur Angebotspreise.

Wenn Sie alle Punkte dieser Liste selbst perfekt erfüllen, erzielen Sie in vertretbarer Zeit den höchstmöglichen Preis und brauchen keinen Makler.

Ein Profi hat in seiner Laufbahn oft weit über 500 Immobilien vermittelt, Sie vielleicht ein oder zwei. Diese Erfahrung zahlt sich aus, auch wenn sie Geld kostet. Beauftragen Sie dabei nur einen Makler: Bei mehreren arbeitet keiner mit voller Hingabe, weil jeder damit rechnen muss, umsonst investiert zu haben.

Woran Sie einen guten Makler erkennen: Er ist in der Region bekannt und wurde empfohlen. Er kann verkaufte Objekte und zufriedene Kunden benennen. Er tritt professionell auf, ist ehrlich, nimmt sich Zeit und ist Ihnen sympathisch. Schließlich erfährt er von Geldsorgen oder Scheidung und betritt laufend Ihr Schlafzimmer.

In eine vernachlässigte Immobilie verliebt sich kaum ein Käufer. Immobilienkauf funktioniert emotional, nicht rational. Der Interessent muss sich verlieben, damit er den machbaren Preis zahlt. Ein aufpolierter Gebrauchtwagen erzielt ja auch deutlich mehr, als Politur und Reinigung gekostet haben.

Home Staging ist das professionelle Umgestalten der Räume zur Verkaufsförderung. Ziel ist, dass sich möglichst viele Interessenten selbst in der Immobilie sehen. Laut Umfragen unter Maklern sind 10 bis 15 Prozent höhere Verkaufspreise und eine deutlich kürzere Verkaufszeit möglich.

Nicht jeder kann oder will vor dem Verkauf noch Tausende Euro investieren. Dann gilt das Minimum: entrümpeln, richtig aufräumen und die Fenster putzen.

Diese Unterlagen fordern Interessenten und deren finanzierende Banken an: unbeglaubigter Grundbuchauszug, nicht älter als drei Monate, Kopie der Feuerversicherung, Energieausweis, Grundrisspläne, Schnitte und Lageplan sowie die Berechnungen von Wohnfläche und umbautem Raum.

Bei Eigentumswohnungen kommen Versammlungsprotokolle, Nebenkostenabrechnung, Wirtschaftsplan und Teilungserklärung dazu. Bei vermieteten Objekten der Mietvertrag und der Nachweis der Mieteinnahmen. Bei Bauplätzen der Bebauungsplan mit Text- und Zeichenteil. Ist der Eigentümer kürzlich verstorben, halten Sie Sterbeurkunde und Erbschein bereit.

Ein Makler, Architekt oder Bauingenieur kann Ihnen beim Beschaffen und Erstellen dieser Unterlagen helfen.

Jetzt soll möglichst die ganze Welt erfahren, dass Ihre Immobilie zum Verkauf steht. Wege gibt es viele: Zeitungsinserate, Immobilienportale, Aushänge, Postwurfsendungen und vor allem Mundpropaganda. Erzählen Sie es Kollegen, Freunden und Nachbarn, aber auch Maklern. Die haben täglich mit Kaufinteressenten zu tun und den Richtigen vielleicht schon in der Kartei.

Es kommt aber nicht nur darauf an, wo Sie inserieren, sondern wie. Ein Anzeigentext ist dann optimal, wenn er die richtige Zielgruppe anspricht, denn nur der perfekt passende Käufer zahlt Ihnen den höchsten Preis. Wägen Sie jedes Wort und jedes Bild ab, Vorurteile entstehen schnell. Fotografieren Sie nicht Ihr Mobiliar oder das WC, sondern das Schöne und Besondere Ihrer Immobilie.

Seien Sie bei den Flächenangaben genau. Für die Wohnflächenberechnung gibt es DIN-Normen, damit Immobilien vergleichbar bleiben. Die Grundstücksgröße steht im Grundbuchauszug.

Der Interessent soll sich verlieben, also vorher lüften und aufräumen. Seien Sie vor ihm da, sonst verbreitet vielleicht der zänkische Nachbar am Gartenzaun Gerüchte.

Finden Sie heraus, was ihn am meisten interessiert, und beginnen Sie den Rundgang dort. Geben Sie ihm die Zeit, die er braucht. Beantworten Sie Fragen ehrlich und nennen Sie Mängel, die Ihnen bekannt, aber schwer zu sehen sind. Umfangreiche technische Details erklären Sie erst, wenn klar ist, dass ihm das Objekt überhaupt gefällt.

Erzählen Sie wenig, lassen Sie lieber den Interessenten reden. Bei Kritik müssen Sie unterscheiden, ob es Einwände oder nur Vorwände sind. Fragen Sie ruhig nach, erwarten Sie aber keine ehrliche Antwort: Wer clever ist, zeigt sich weder begeistert noch beleidigend kritisch, er will ja noch über den Preis reden. Ein Makler findet die ehrliche Meinung ohne Ihr Beisein deutlich leichter heraus.

Machen wir uns den Konflikt bewusst: Sie als Eigentümer wollen so viel wie möglich erzielen, der Käufer so wenig wie möglich bezahlen.

Verhandeln Sie mit einer guten Strategie, nicht zu emotional, und vor allem mit sachlichen Argumenten. Das ist gar nicht so einfach, wenn es um das eigene Geld geht, um Zehntausende Euro. Manchmal liegen die Vorstellungen über 100.000 Euro auseinander. Dann finden oft gar keine Verhandlungen mehr statt, weil der Interessent Sie nicht vor den Kopf stoßen will. Wenn sich über Monate niemand über den Preis beschwert, heißt das also nicht, dass der Preis in Ordnung ist.

Ein routinierter Makler versteht sich als Diplomat zwischen den Fronten. Er kennt überzeugende Argumente aus vielen geführten Verhandlungen, lotet die Schmerzgrenzen beider Seiten aus und vermittelt bis zu einem tragfähigen Kompromiss. Mit ihm beraten Sie sich in Ruhe, statt sich zu einer Zusage verleiten zu lassen, die Sie später bereuen.

Eine Immobilie ist erst dann erfolgreich verkauft, wenn der Kaufpreis überwiesen ist. Nach erfolgreichen Preisverhandlungen braucht ein Käufer ohne ausreichende liquide Mittel noch Zeit, seine Finanzierung zu klären.

Dabei kann es passieren, dass Sie zurück zu Schritt 8 müssen. Banken machen eigene interne Wertermittlungen und leihen ihren Kunden nicht jeden gewünschten Betrag, schon gar nicht über dem selbst ermittelten Wert.

Vereinbaren Sie den Notartermin deshalb erst, wenn Ihnen eine Finanzierungsbestätigung oder ein Eigenkapitalnachweis vorliegt. Ein guter Makler versucht schon lange vorher herauszufinden, ob sich ein Interessent die Immobilie überhaupt leisten kann. Das erspart beiden Seiten Zeit und Enttäuschungen. Und er kann Finanzierungsberater empfehlen, von denen er vorab eine Einschätzung bekommt.

Bevor ein Notar den Kaufvertrag beurkundet, sind einige Dinge zu klären: Wann will der Käufer übernehmen, wann wollen Sie spätestens geräumt haben, was ist bis zur Übergabe noch zu erledigen? Gibt es Einträge im Baulastenverzeichnis? Müssen Grundschulden im Grundbuch gelöscht werden? Reicht der Kaufpreis, um den laufenden Kredit zu tilgen, und fällt eine Vorfälligkeitsentschädigung an? Wird Inventar mitverkauft und was ist es wert? Wohin soll der Kaufpreis überwiesen werden?

Kennen Sie auch die rechtlichen Folgen, wenn konkrete Absprachen zwischen Ihnen und dem Käufer nicht im Kaufvertrag stehen. Anteile am Kaufpreis, die bar auf die Hand fließen sollen, können den ganzen Vertrag nichtig machen.

Auch bei der Objektübergabe ist Vorsicht geboten: Sind seit der letzten Besichtigung Mängel hinzugekommen, und gibt es dafür Zeugen? Der Käufer möchte schon vor der Zahlung ins Objekt? Die Schlüsselübergabe vor Kaufpreiszahlung kann Risiken bergen.